Co mají společného? Snahu mít zisk na úkor někoho druhého. A vlastně i techniky ovlivňování a vnucení své vůle obětem.

Snad nikdy nebyla nabídka výrobků a obchodů tak velká jako nyní. Výrobci a obchodníci se proto snaží všemi možnými způsoby o to, abyste si vybrali právě jejich produkt. Využívají k tomu do detailu propracované strategie, které na nás prokazatelně fungují, ať už si to uvědomujeme nebo ne. Následující článek vám odhalí některé tyto praktiky, které vás nejen poučí a asi i překvapí, ale pomohou vám zároveň při nakupování s vybráním toho opravdu nejvhodnějšího a nejvýhodnějšího produktu.

Začneme asi nejznámějším trikem, který ale, ač ho dobře známe, v mnoha případech stále funguje. Jedná se o záměrné oceňování cenami těsně pod určitou hranicí. Příkladem jsou ceny jako 99,90 nebo 599 apod. Náš mozek totiž „vidí“ nejprve číslo 5 a výrobek se nám zdá levnější, než kdyby stál 100 nebo 600 korun, i přesto, že rozdíl je v podstatě nulový – a to v době dnešního zaokrouhlování haléřů často bývá opravdu doslova.

Možná už jste si několikrát v duchu říkali, proč musíte projít celým obchodem jen proto, abyste si koupili chleba. Z předchozí věty už je vám asi jasné, že se nejedná o žádnou náhodu a účelem je právě to, že cestou určitě do košíku přihodíte ještě něco, co vás po cestě zaujme a co jste původně vůbec kupovat nezamýšleli. Jak ale uvidíte v následujícím bodě, umístění výrobků podléhá ještě mnoha dalším kritériím.

Také rozmístění v jednotlivých uličkách obchodu je podřízeno přísným pravidlům. Nejoblíbenější výrobky a také jejich dražší alternativy bývají vystavovány v poličkách ve výšce kolem 120–130 cm, tedy tak, abyste je měli přímo na očích a po ruce – výjimku tvoří produkty určené zejména dětem, které, jak sami odhadnete, bývají umístěny níže. Pokud chcete najít levnější druhy stejného zboží, stačí se často podívat do poličky u vašich nohou, nebo naopak do té nejvyšší. Nejčastěji prodávané výrobky bývají soustředěny uprostřed uliček opět tak, abyste pro jejich koupi museli projet kolem dalších výrobků v uličce.

Podle mnoha studií, které spočívaly v umístění GPS přijímače na nákupní košík, bylo dokázáno, že většina lidí po vjezdu do obchodu odbočí a dívá se nejprve doleva a zároveň je oblíbenější nakupování „proti směru hodinových ručiček“ (souvisí to asi s naším zvykem číst zleva doprava). I toho se dá využít při uspořádání výrobků. Velmi oblíbené je také umísťování na konce uliček. Většina z nás je zvyklá, že právě zde najde „akční zboží“, mnohdy však velké cedule a barevné cenovky neznamenají žádné zvýhodnění.

Při výběru zboží se také řiďte tím, že zboží s nejkratší dobou trvanlivosti bývá samozřejmě umístěno úplně navrchu. Pokud jste už někdy byli nakupovat se svými dětmi, určitě se vám stalo, že při nudném čekání u pokladny vám do košíku přihodily nějakou sladkost, která jim ve frontě jasně padla do oka hned vedle pokladny – ani zde nejde o náhodu.

Některé větší obchody jsou dnes vybaveny pekárnou, kde se pečivo buď přímo peče, nebo alespoň dopéká zmrazené. V obou případech je velmi oblíbené vhánění vůně čerstvě upečeného pečiva přímo ke vchodu do obchodu (často velmi komplikovaně přes celý obchod, protože jak jsme si již ukázali, pečivo je umísťováno do nejzazšího rohu). Ať již vědomě nebo podvědomě – tato vůně nás naláká ke koupi pečiva, projdeme si celý obchod a ještě nám možná zlepší náladu a podpoří chuť.

Větší obchodní domy vám při nakupování pouštějí hudbu – všimněte si, že se nejedná o rádiové stanice, ale o určitý výběr písní – a můžete si být jistí, že ani ten nebyl vůbec náhodný. Je dokázáno, že příliš rychlá hudba nás podvědomě nutí nakupovat rychleji – ideální je hudba s rytmem asi 90– 100 bpm. To, že nákupní košík usnadňuje nakupování, je sice pravda, ale zároveň je prokázáno, že lidé s nákupním košíkem toho koupí více než ti bez, a proto vám dnes již v každém větším obchodě u vchodu nákupní košík rádi nabídnou.

Často se používá snížení hmotnosti, které spotřebitel těžko rozpozná. Obaly jsou navrhovány tak, aby působily co největším dojmem, a například těžko poznáte, že ve stejném kelímku vašeho oblíbeného jogurtu je ho o trochu méně díky většímu prostoru pod víčkem – ano, těch pár gramů asi nepoznáte, ale pro výrobce se jedná o obrovskou úsporu. Bylo také prokázáno, že při koupi většího balení se zvyšuje spotřeba. Například jedna studie ukázala, že lidé si ráno sypou do misky více cereálií, pokud jsou ve větší krabici. Známka nebo výrazné označení v desítkách případů skutečně znamená záruku kvality či jiné charakteristiky (např. výrobky bio, Klasa, fair trade apod.).

Ve valné většině se však jedná o nic neznamenající hesla, která vás mají za úkol jen nalákat – „lepší chuť“, „nová/tradiční receptura“, „více náplně“, „light“… Kdo posoudil, že výrobek chutná „lépe“? Co třeba místo „více náplně“ napsat „méně oplatky“. Opravdu je „light majonéza“ zdravá? Zabírá také označení jako „limitovaná edice“. Nejenže se takové zboží prodává lépe, protože lidé mají pocit, že ho musí rychle koupit, dokud je ještě na trhu, ale navíc je často nasazena také vyšší cena. Rovněž nový obal jinak stejného výrobku naláká více kupujících.

Oblíbené je umísťování například stojanu se sušenkami hned vedle poličky s kávou – samozřejmě se bude jednat o druh sušenek pro obchodníka výhodnější. Takových kombinací najdete více. Možná už se vám stalo, že jste zajeli do uličky k regálu, kde je váš oblíbený výrobek, na jeho místě však byl jiný. I toto je oblíbená strategie – přemísťování zboží nutí spotřebitele projíždět uličkami a dívat se i tam, kam nebyli zvyklí. Mnoho řetězců nabízí sbírání bodů nebo mají svoje karty umožňující nákup některých výrobků levněji. Tyto taktiky zajistí, že lze sledovat vaše nákupní zvyklosti, a zároveň vás nutí navštěvovat stále stejný řetězec.

„Loss leaders“ – tento anglický termín se používá pro produkty, u kterých je cena tak nízká, že na ní obchodník vlastně vůbec nevydělá a mnohdy dokonce „prodělá“, ale týká se to většinou jen nejlevnějších produktů – a vás tyto výrobky nalákají právě do tohoto obchodu. 1+1 zdarma apod. – průzkumy ukázaly, že akce typu 1+1 zdarma zvyšují prodejnost až o 150 %! Uvědomte si ale, že většinou byste dva stejné výrobky nekupovali, a proto byste se jistě obešli bez zboží, které pravděpodobně přebývá ve skladech nebo má sníženou trvanlivost a obchody se ho potřebují rychle zbavit.

Porovnávání s ostatními – v poslední době je velmi populární uvádět velké cenovky se srovnáním cen s jiným, dražším obchodem. Je však dobré si uvědomit, že možná máte pocit nejvýhodnější koupě, a příště tedy přijdete opět sem, ale stačí se podívat, u kolika zboží tato cedulka, která často velmi výrazně připomíná cedulky pro označení akčního zboží, opravdu je – a tak sice možná pořídíte levněji cukr, ale vedle byste zase koupili levněji mouku apod. Oblíbené je také krátkodobé nenápadné zdražení, po kterém následuje všude ohlašované a zviditelňované zlevnění.

Jak vidíte, psychologie lidského nakupování je velmi složitá a věnuje se jí zejména v dnešní době bezpočet studií a výzkumů. Mnohé taktiky jsou velmi nenápadné a působí spíše na naše podvědomí, ale i v případě, že o těchto taktikách víme, jim často podlehneme. Dražší alternativy bývají umísťovány ve výši očí. Pokud chcete najít levnější druhy stejného zboží, stačí se často podívat do poličky u vašich nohou, nebo naopak do té nejvyšší.